CASOS PRÁCTICOS: PREGUNTAS ORO

CASO PRÁCTICO	PREGUNTAS DE IDENTIFICACIÓN Y ORIENTACIÓN	PREGUNTAS SOBRE RETOS, DIFICULTADES, INSATISFACCIONES, PROBLEMÁTICAS, OBJETIVOS Y/O SUEÑOS INCUMPLIDOS	INSATISFACCIONES E INQUIETUDES GENERALES VERBALIZADAS POR EL CLIENTE EN EL MOMENTO DE LA ENTREVISTA COMERCIAL	PREGUNTAS DE BUCEO Y PROFUNDIZACIÓN SOBRE LAS CONSECUENCIAS DE ESAS INSATISFACCIONES	PREGUNTAS DE ACEPTACIÓN DE LA PROPUESTA SOBRE LA RECOMPENSA O LA IMPORTANCIA QUE PARA EL COMPRADOR  TIENE RESOLVER ESAS INSATISFACCIONES	NECESIDADES CONCRETAS. VERBALIZACIÓN NO AMBIGÜA DE INTENCIONES.
Venta de productos de seguridad laboral y consultaría de riesgos laborales	Cuántos empleados son?       ¿Cuántas bajas laborales concurren en el año?   ¿Cuántos empleados son?	¿Qué quejas recurrentes le plantean sus empleados respecto a la seguridad en sus puestos de trabajos?	La verdad desconocemos cuáles son los puestos con más riesgo de siniestrabilidad en nuestra empresa. Solo es una intuición.	Dice que desconocen ese dato, y tomar decisiones en base a una intuición en materia de prevención de riesgos laborales  en qué puede estar afectándoles ahora mismo y en el futuro?	Como le indiqué telefónicamente hoy vengo para presentar a mi empresa. ¿Quiere que veamos una manera de  ver cómo podríamos minimizar el impacto de ese dato que desconocen viendo cómo podríamos cuantificarlo respecto a los puestos con más riesgos de accidentes?	Me gustaría auditar internamente a mi empresa con el objetivo de conocer los puestos de trabajo más riesgosos.
		¿Está satisfecho con el índice de siniestrabilidad que dice tener en su empresa?	Lo cierto es que las bajas por accidentes en los puestos de trabajo se han incrementado respecto a años anteriores. Esto es preocupante…	¿Cómo incide en la empresa esos índices de bajas por accidentes laborales?   Esos índices que me comenta ¿Cómo afecta externamente: clientes, proveedores, imagen de marca en el exterior ¿E internamente? ¿Qué dice la propiedad? ¿Qué opina la masa social? ¿Cuánto les cuesta?   ¿Ha tenido o puede tener consecuencias legales?   ¿Podrían tener que  pagar indemnizaciones importantes en el futuro si no se gestiona correctamente?   ¿Les impacta en un coste elevado en  contratación de seguros?	Como le comenté en esta primera visita querría presentarme, conocer sus necesidades y ver una manera de poder disminuir los índices de siniestrabilidad que me comenta y aliviar el impacto interno y externo que me comenta. ¿Quiere que le hable sobre cómo podríamos hacerlo? ¿Qué índice de siniestrabilidad podría ser aceptable por su empresa?	Necesito índices de siniestrabilidad por debajo del mejor año en nuestro histórico.
	¿Qué accidentes laborales han ocurrido recientemente en su empresa?	¿Podría contarme si hay antecedentes recientes en el histórico de su empresa de un accidente  laboral importante cuya resolución podría haber sido mejorable?	Pagamos en una anterior ocasión una indemnización cuantiosa a un empleado por un accidente laboral. Esto no puede volver a pasar.   Mi equipo tiene que saber cómo prevenir y gestionar estas cosas	Vaya cuantiosa… y no quieren que vuelva a pasar. ¿Qué efecto tuvo y podría volver a tener una situación como la que me comenta?   Una falta de prevención y una incorrecta gestión como la que me comenta, ¿qué consecuencias les acarrarería si volviera a ocurrir?	Vaya, suena serio. Me dice que no han iniciado ningún plan de contingencia para que la gestión de futuros siniestros sea mejor que la de anteriores ocasiones como la que me comenta. ¿Podría presentarle cómo desde mi empresa estamos colaborando con nuestros clientes en el asesoramiento para la gestión pre y post-siniestro.	Nos interesa un apoyo en la gestión de la prevención de siniestros y un aseramiento en caso de que vuelva a producirse alguno de magnitud.
	¿Tienen externalizada el servicio de prevención de riesgos en su empresa o se gestiona internamente?	¿Está contento por cómo el servicio de prevención gestiona sus actividades?	La gestión del servicio de prevención de riesgos laborables es más que mejorable.	¿Mejorable? ¿Y que impacto tiene o puede tener esto que me dice?	O sea que lo han incluido como una de las acciones estratégicas para este año, ¿quiere que le cuente cómo podríamos ayudarles en ese punto para que no ocurran todas esas incidencias que le insatisfacen?	Si, porque nos urge valorar si hemos de externalizar el servicio de prevención de nuestra empresa o formar internamente al equipo actual.