...pero no se puede obligarlo a beber".
Me gustaría destacar las técnicas de persuasión y el trabajo de Cialdini. Desde mi punto de vista, la persuasión es la ciencia por excelencia a practicar por todo comercial en el ejercicio de su difícil y poco valorada profesión. Además, más veces de las que me gustaría se confunde persuasión con manipulación. En coherencia, a la persuasión se le hacen todo tipo de atribuciones negativas: deduciendo fantasiosas intenciones u oscuras y negativas motivaciones. Y es que cree el ladrón que son todos de su condición.
Cuando trabajo con equipos, especialmente en la creación y mantenimiento de equipos comerciales enfatizo y destaco la utilización ética y no-manipulativa de los proceso de influencia y de los principios activos de la persuasión. Solo así, tendremos un futuro común, nos comprarán, recomprarán y nos recomendarán. Solo así, sostendremos -desde la confianza- una asociación sensible y productiva con nuestros clientes. Por esa razón la investigación y la literatura contemporánea en materia de persuasión definen como activos a los principios que la rigen. Para separarla de los actos pasivos, no intencionales, irreflexivos o carentes de fondo estratégico.
Encontraréis desarrollados los 6 principios activos persuasivos en los enlaces adjuntos. Estos principios son parte de la naturaleza humana y ocurren de manera automática en el transcurso de nuestras relaciones sociales. Son herramientas, un martillo, y la consigna es utilizarlas para construir, no para destruir o hacer daño. Quien las emplea es responsable de su uso. De la intención depende que el proceso sea simultáneamente efectivo, duradero y ético.
- Autoridad: ponga una bata blanca en su vida o cuando el hábito si hace al monje.
- Reciprocidad: quid pro quo
- Compromiso-consistencia-coherencia: el que tiene boca …se confiesa
- Agrado: física y química
- Escasez: de lo bendito, poquito
- Validación-conformidad social: ¿Dónde va Vicente?. Donde va la gente.
Y adjunto encontraréis el manual de los contenidos trabajados en la sesión de hoy.
En este enlace os podréis descargar la presentación de la sesión de hoy |
Nose si soy yo o el video que habia que visionar no esta colgado
ResponderEliminar;-) Lee bien Igor! Un abrazo!
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